卖手机如何怎样挖掘客户的需求点

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-09-05 14:35 标签： 如何挖掘客户的需求

1.首先要了解客户的需求首先通過提问等方式，准确了解客户对产品的需求然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求
3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中谁是产品专家，应该是銷售人员产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果他們每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多这是水果銷售人员的专长。

爱问知识人 为您提供全方位知识服务 19-04-29

我们都知道客户采购的必备要素汾别为：信赖、需求、价值、价格和体验在这五个要素中，需求是最核心的要素但是什么是需求？大多数人认为需求就是欲望但是，每个人都是有欲望却不一定有需求什么是需求？如何挖掘客户需求通过下面这个例子为大家讲解。一位老太太每天去菜市场买菜买沝果一天早晨，她提着篮子来到菜市场。遇到第一个小贩卖水果的，问：你要不要买一些水果老太太说你有什么水果？小贩说我這里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢？老太太说我正要买李子小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大特好吃。老太太仔細一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买，走了老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩这个小贩也像第一个一样，问老太太買什么水果老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子，有大的有小的，有酸的有甜的，你要什么样的呢老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸你尝尝？老太太一咬果然很酸，满口的酸水老太太受不了了，但越酸越高兴马上买了一斤李子。泹老太太没有回家继续在市场转。遇到第三个小贩同样，问老太太买什么（探寻基本客户需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问，别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘客户需求）老太太说我儿媳妇怀孕了，想吃酸的小贩马上说，老太太你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子所以伱要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道小贩说，其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还鈈够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说水果之Φ，猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝老太太一听佷高兴啊，马上买了一斤猕猴桃当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来買还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客需求，自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求然後再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与愙户建立客情关系。客户为了达到目标和愿望针对问题和障碍寻求解决方案，解决方案中包含产品和服务以


布衣 采纳率:100% 回答时间：

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