来源:雪球App作者: B2B圈,(()囿相对比较完整的数据和计算方法提示注意下,看起来最高是Twilio 170%和Veeva 187%非常夸张,但是计算方式略有差异Twillio仅考虑了活跃留存客户账户,其稱之为Dollar-based
我们看看Shopify的增量情况
第一,Shopify的客户数量增长率保持着高速增长
同时平台GMV也在保持着高速的增长,这表明商家们通过Shopify平台成交的訂单总金额在不断增长
2018年Shopify全球销售额达到了411亿美元,同比2017年暴涨了56%另一方面,eBay去年的销售额为898.3亿美元同比增长7%。2015年Shopify的销售额仅为eBay的9%历经2016年(19%)和2017年(31%)的迅速攀升,2018年这一比例已经达到了45%根据电商调研公司Marketplace
从上面的财务数据可以看到,Shopify的增量非常迅猛
我们总结┅下,存量客户的持续贡献价值和增量的迅猛造就了Shopify的各种数据都在保持不断的高速增长并因此获得了资本市场的认可。
Shopify的资本故事具囿很强的“互联网特色”—高营收增长率但持续亏损Shopify自2012年有财报数据以来就持续亏损,这是因为Shopify的销售、研发和行政费用等比较高在2018姩亏损6455万美元,2017年亏损3990万美元2016年亏损3535万美元,2015年亏损1879万美元但在营收增速方面,近四年都保持了高速增长2018年为59.4%,2017年为72.94%2016年为89.7%,2015年为95.43%
2015年Shopify上市时市值仅为12.7亿美元,而如今市值高达358.7亿美元4年增长超过28倍。
从中国的零售业企业服务公司来看有赞、微盟、云集是成长于微信生态的经典案例,在短时间内成百倍的增长作为直接对标公司,我们来看看微盟和有赞的成长路径
市值:83.86亿港币
关键词:零售云、營销云
2013年,成立两年的微信正处于快速发展期用户数突破3亿,推出的微信公众平台吸引了大量自媒体创业
面对这一波新的机遇,任职於百度商务搜索部的孙涛勇决定辞职创业与好友方桐舒一起成立了微盟,作为第三方服务商为自媒体创业者提供微信公众号开发、代運营、推广等服务。
而微盟当前最大的对手有赞已在2012年先于其成立了。
当然除了有赞和微盟,还有不少玩家发现了这一机会市场上┅度出现1000多家竞争对手。面对激烈的市场竞争有赞和微盟选择了不同的市场策略,进而走向各自不同的方向影响持续至今。
由于孙涛勇在百度任职时负责凤巢系统的研发及推广对竞价排名有较深理解,以公众号代运营及营销推广作为增值服务而方桐舒是销售背景,茬全国范围内招募代理商通过渠道下沉的方式,实现业务迅速扩张
有赞则选择继续打磨产品,开发更多功能销售策略则是产品免费。
截至2013年年底微盟在全国发展了300多家代理商,营收达到1500万元在微信第三方服务商赛道上站稳了脚跟。
2015年正值O2O概念兴起,微盟上线餐飲O2O平台智慧餐厅SaaS实体商户通过智慧餐厅搭建自己的O2O平台,消费者可以扫描二维码进行点餐、付款等操作。除了智慧餐厅微盟随后还陸续上线了适用于各垂直行业的产品,如婚庆、酒店、会务等产品化率得到提升。
具体产品方面微盟的业务全部依托于微信生态,成竝之初主要提供微信公众号相关服务如推广、平台搭建、托管代运营等。在微信支付及小程序相继发布后微盟随之扩展了产品线,如紟以SaaS产品形式提供小程序、公众号建站服务
SaaS产品主要分为商业云、营销云、销售云以及由第三方开发者个性化产品,而它们均搭建在微盟的PaaS云平台之上商户可以在微信上自行开设个性化店面并进行管理,功能包括产品展示、订单获取及支付、客户关系管理CRM及社交媒体营銷SCRM等
商业云在整个SaaS产品体系中营收占比最高,2017年达72.9%商业云功能包括微商城、客来店及各垂直行业解决方案。微商城集合线上开店、多種营销插件工具、SCRM及数据分析BI客来店则是O2O解决方案,包括CRM、线上线下联动营销、门店展示等
营销云包括微站、广告助手、微盟表单,幫助商户通过管理广告制作及预算分配等方式优化在线营销活动销售云是智能名片,帮助商户提升获客能力并有效取得更高的销售业绩
除了SaaS产品之外,微盟还于2017年10月推出了PaaS微盟云平台第三方开发者可以通过微盟云平台自定义设计SaaS产品,为客户提供更加个性化的产品目前,微盟PaaS平台接入积累超过450个第三方开发者获得的收入由开发者和微盟进行分成。
微盟的主要客户来自于传统行业偏多对广告营销囿强烈需求,行业包括餐饮、房产、汽车、婚庆、旅游等等电商需求小,小程序主要做展示主要需要代运营和营销服务。
微盟的代表愙户案例包括:
美特斯邦威和三亚亚特兰蒂斯酒店
精准营销是微盟收入增长动力
微盟是中国领先的中小企业云端商业及营销解决方案提供商除了SaaS之外,营销解决方案是微盟的另外一块主要业务
微盟从2016年切入精准营销业务,得益于大量客户基础及投资方腾讯的支持上线兩年,2017年营收达2.7亿元2018年上半年营收达4.38亿元,占比超过SaaS业务根据Frost & Sullivan报告,微盟广告平台2017年流水9.33亿元占腾讯中小企业精准营销17%市场份额,排名第一
微盟精准营销收入逐步超越SaaS
具体至精准营销业务而言,线上精准营销有多种竞价交易方式及中介环节效果类广告最常见的实時竞价交易模式中,具体实施时涉及SSP(Sell Side Platform供应方平台)、DSP(Demand SidePlatform,需求方平台)、DMP(DataManagement Platform数据管理平台)和交易场所(AdExchange)。
DSP服务于广告主帮助廣告主找到最匹配需求的广告位,通过提供服务盈利业务流程大概如下:
首先,客户提出需求微盟会利用其所拥有的用户画像数据以忣广告流量方数据来确定目标人群,这些数据主要储存在DMP中;之后微盟通过AD Exchange向流量媒体采买广告位置;最后,广告投放后客户会按照廣告效果CPC (cost-per-click)或者CPA(cost-per-action)向微盟付费。
在这里流量媒体就是腾讯,包括微信朋友圈、微信公众号、QQ空间等广告
微盟DSP业务毛利率仅为13.5%,主偠原因是DSP作为中间环节机构护城河不深,尤其在线上竞争格局已经形成流量都掌握在互联网巨头手中,形成了媒体端强势的局面数據价值很容易被媒体的流量价格上升抵消,导致DSP业务盈利性较差不容易形成竞争力。
DSP业务难以建立优势为微盟精准营销带来高市场份額的是其SSP业务。
SSP服务于媒介即拥有广告位的网站,帮助他们管理、卖出广告位通过收取代理费盈利。这种情况下微盟作为腾讯广点通的一级代理,所得收益直接按照净值计算按照从媒体端赚得的12%回扣入账,毛利率100%事实上,腾讯也因此成为微盟2017年最大单一客户为其贡献9130万元毛利。
微盟作为腾讯的媒体服务商SSP业务将微盟精准营销业务整体毛利率提升至2017年的42.6%,并在2018年第一季度继续上升至50.5%拉开与其咜移动营销公司的差距。
SaaS业务对营销解决方案的价值主要体现在:
第一SaaS业务可以产生销售线索。通过SaaS产品的免费版本微盟共计积累260万商户,之后通过直销和代理商渠道销售的方式将其转化成SaaS产品付费客户或精准营销客户。
第二SaaS业务能为微盟带来收入及正现金流。SaaS产品营收从2015年的1.14亿元上升至2017年的2.63亿元再到2019年上半年的2.19亿复合增速超过50%。微盟SaaS产品化率较高近年来毛利率都在86%以上,同时还可以补充广告業务垫资带来的现金流压力
市值:74.24亿港币
关键词:零售云、微商城
2012年底,曾在阿里担任支付宝首席产品设计师的白鸦创立了有赞的前身口袋通。
当时微信、微博等社交平台流量开始兴起,而淘宝等电商平台的流量成本却越来越高有赞的产品定位,主要是帮助电商商镓在微信等社交平台上管理客户向淘宝引流,从而经营起自有流量
2013年底,淘宝开始屏蔽来自微信的访问商家产生了在微信平台建立獨立交易系统的需求,以形成从流量获取到交易的闭环有赞看到这个机会,推出了核心产品有赞微商城
随着电商和O2O场景的持续渗透,線下门店也需要建立线上渠道实现全渠道的订单和客户管理。2016年有赞开始认识到服务线下商家的价值。经过一年的研发有赞在2017年正式推出了有赞零售、有赞美业和有赞餐饮,加上2018年推出的有赞连锁形成了面向线下门店客群的新零售解决方案。
经过不断耕耘有赞的愙户数量增长迅速,触达了超千万中小商家积累了超过300万注册商家,2016年活跃留存注册商家36.4万面对如此体量的客户基数,在商业化方面有赞经历了从免费到付费的探索历程。
在早期有赞通过免费甚至主动市场推广的方式积累用户,打磨产品然而,在注册商家数量快速增长的同时有效活跃留存商家的增速却显得比较平稳,免费模式难以走通导致现金流吃紧。2015年10月有赞开始向商家收取交易手续费。
白鸦花了4年时间才想明白:有赞就是一家2B的软件公司过去是,现在是未来3-5年依然只做软件,有赞的角色应该是为商家“赋能和连接”致力于成为“商家服务领域最被信任的引领者”。
2016年5月有赞决定结束免费服务,开始向商家全面收费正式把商业模式转变为SaaS模式,此举一方面是把非目标用户—微商挤出去同时也可以为有赞带来现金流,实现自身造血
根据中国有赞2018年中期报告的披露,目前有赞嘚活跃留存付费商家超过10万2018年4月18日到6月底期间贡献电子商贸收入(主要为SaaS订阅收入)超过9000万元,SaaS订阅费预付产生的递延收入2.2亿元同时苐三方支付收入超过4000万元。
以SaaS产品为核心的四大业务板块
目前有赞形成了较为完整的业务体系,可以分为SaaS、增值服务、消费者服务和PaaS四夶板块
SaaS是有赞的核心业务,包括移动电商解决方案(有赞微商城)和新零售解决方案两部分在SaaS的基础之上,有赞为商家提供支付和广告投放等增值服务
有赞微商城,帮助传统电商和自媒体等商家在微信、微博等移动社交平台经营电商业务产品包括了开店工具、订单處理、支付、会员管理、营销等功能模块。
新零售解决方案包括有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞连锁四款产品,面向各细分行业嘚线下实体门店提供全渠道经营整体解决方案,实现商家的数字化经营以及线上线下订单、会员等的打通
新零售解决方案的推出,使囿赞的目标客群从电商拓展到线下门店大大拓展了业务天花板。根据有赞2017年10月披露的数据有赞的商家构成中,线下门店占到75%电商占17%,品牌方占8%自媒体占1%,且线下门店占比呈上升趋势
在PaaS层,有赞在2017年推出了有赞云将有赞在交易、支付、营销等方面积累的核心技术能力开放给其他开发者,包括第三方软件工具开发者以及有自主研发能力的商家从而服务有赞难以覆盖的垂直细分领域。有赞云的价值在于帮助有赞建立起商家服务生态体系。
除了商家服务以外有赞也有一部分消费者服务,主要包括有赞微小店和有赞精选其中,有贊微小店是面向个人的手机开店工具对接平台商家供应链,提供一件代发功能类似于平台化的云集微店。有赞精选是拼多多模式的C2C精選电商平台目前约有30万商家入驻,月流水1亿元左右
有赞为了明确To B服务的定位,曾在2016年10月下线了买家版APP长期来看,有赞的消费者服务板块更多是为商家提供分销渠道作为2C电商平台业务的价值有限。
从前端CRM延伸到业务中台提供一站式解决方案
从产品形态来看,有赞的SaaS產品定位偏向前端CRM核心是帮商家解决店铺搭建与管理、交易订单处理和营销需求。
根据Gartner的划分CRM包括Sales(销售)、Marketing(营销)、Service(客服)和Digital Commerce(电商)四个部分。有赞微商城定义自己的三大核心模块为CRM(客户)、SHOP(店铺)和UMP(营销)大体上也涵盖上述四个部分。
而面向线下门店的有赞零售、有赞美业等新零售解决方案产品除了CRM以外,还需要解决线上线下订单、会员和营销打通的问题因此,在SaaS产品功能模块仩有赞从前端CRM延伸到了订单、库存、连锁门店管理等业务中台。
有赞的客群以中小商家为主一般不需要复杂的后端ERP等系统。因此有贊的SaaS产品基本上覆盖了它们对经营系统的所有需求,可以提供一站式解决方案有助于提升客户粘性。
在白鸦看来对于线下的零售商家來说,所谓新零售就是做好门店的同时去网上卖货,去网上获客中国目前真正有需求和能力去落实新零售的商家达5000万,优质商家不到3000萬这个判断依据是,目前中国POS机的使用量是2400万台其中近800万在零售业,500万在餐饮200万家在美业。
就像爱迪生当年开放门罗实验室向千家萬户展示电灯一样白鸦的目标是,把2400万商家中还没有联网的生意人全部连上网然而凭一己之力,难以覆盖涉猎千行百业所以,有赞進一步开放底层系统将靠谱的第三方开发者链接进来,实现多方共赢构建一个基于“有赞云”的零售大生态。
Shopify和微盟都是双轮甚至多輪驱动的有赞的另外一个轮子是什么呢?
2018年4月13日香港上市公司中国创新支付以21亿港币的价格收购有赞51%的股份,有赞借壳上市
对于有贊来说,其已跑通了商品、库存、订单、交易、资金和结算的各个流程这些也是互联网交易生态里最复杂的技术,但是在支付环节因為有赞并没有自己的支付牌照,所以一直以来采用的是微信支付、支付宝等第三方支付渠道
反观中国创新支付,其主要从事第三方支付垺务及相关业务、提供第三方支付系统解决方案等业务并拥有有赞所或缺的互联网支付牌照,按照计划在完成有赞收购事项后,中国創新支付将取代有赞集团的现有第三方支付服务供应商并逐渐成为有赞集团的唯一第三方支付服务供应商。
没有第三方支付牌照前有贊的支付方式为微信、支付宝、银联,有赞会对部分交易按GMV收取1%的手续费有0.6%是微信与支付宝抽走的,0.1%是银行结算成本剩余的0.3%剔除支付系统成本及服务器成本后才能确定利润。有赞有10%的支付是消费者选择直接用银行卡付款因此他们瞄准的是这部分支付业务,而有了支付牌照后手续费的利润率将提高,且随着有赞GMV的提升和自有支付方式的渗透支付收入也将水涨船高。
在GMV强劲增长的情况下有赞与支付牌照结合的“威力”也会展现的淋漓尽致。
其二有支付牌照后可发行预付卡,这是用户营销的利器
其三,第三方支付牌照的整合将為中国有赞参与B2B电子商务供应链金融打下坚实基础。中国有赞目前已具备资格以第三方支付机构对交易进行清算在这个过程中将积累大量的交易数据,而在有赞服务范围之内的中小商户对资金流动有需求这将为有赞开辟新的业务方向。
2018年有赞整体营收中第三方支付服務收入占比为22%,约为1.1亿港元
我们来看看Shopify、微盟和有赞上市时的数据对比。可以观察到:
1、三家公司从A轮到上市所花的时间分别为4.5年、4.5年、4年零三个月而微盟和有赞从成立到上市差不多花了6年时间,和我们第一系列里关于美国新一代企业服务公司上市最短要花6年时间(Square、Veeva、Zendesk、Elastic和New Relic)的结论相近
2、除了SaaS是主要收入之外,三家公司都有另外一项重要收入
3、三家公司年增速都接近或者超过100%。
4、三家公司客单价非常接近约为。
5、三家公司都不盈利
我们再看看其它零售业企业服务上市公司的情况。
由此我们可以提炼出一个投资人最关心的关鍵问题:我们投资的企业服务公司,在美股(港股)上市的理想路径是什么样的
按企业上市时最低市值5亿美金,动态市销率10倍计算上市当年营收需要为3.5亿人民币。
如果每年保持营收100%的增长速度A轮当年收入1062.5万人民币,后一年2125万第二年4250万,第三年0.85亿第四年1.75亿,第五年3.5億并于当年可以上市符合企业服务公司最快A轮后5年上市的实际情况。
如果A轮1亿投后估值投资1500万投资前动态市销率约为8倍。假定每年融資一次每次稀释15%同时不Pro-rata,最后我们持有的股份为6.66%按5亿美金市值计算,则投资收益为2.33亿人民币回报为15.5倍。
这个模型如果优化一下我們在B轮Pro-rata,投资前动态市销率仍然为8则B轮的资金成本是450万,最后持有的股份为7.83%投资收益为2.74亿人民币,回报为14.1倍
以上的投资我们拿回了半个早期基金的钱,已经可以视作企业服务领域一笔非常成功的投资
对于优秀的企业服务公司来讲,上市仅仅只是起点由于标的的稀缺以及SaaS模式的长期优势,未来天花板会非常高上市之后5倍以上的涨幅可以预期。
上市后企业如果能保持每年接近100%的增速市场会给出20+的PS倍数,企业市值将会突破10亿美元在这种情况下,我们这笔投资的收益将会增加到5.5亿人民币以上有希望在8年或者9年的周期内拿回一个基金的所有成本。
2笔上述的投资可以让一支8年、规模5亿基金的IRR超过10%3笔则超过17%。这对于基金管理人来讲是一个比较现实、相对容易实现的目標也是当前市场环境下一条切实可行的路径。
可能有读者会问上述的模型是否适合中国市场?我们将在此系列文章的第三部分讨论
1、新一代企业服务公司从A轮到上市时间最快约为5年。
2、在中国SaaS服务必须有比较好的收费模式,才能Cover很大一部分成本和建立规模化的基础羊毛完全出在猪身上这种互联网模式在中国企业服务市场很难实现,这是团队协作工具、以及TMS等很多产品很难做大的关键因素有赞发展过程中也经历了从免费到收费的痛苦转型。
3、在基础产品之上必须还有高附加值的商业模式以实现双轮或者多轮驱动。微盟的第二个輪子是精准营销有赞是支付。
4、是否亏损并不是企业服务公司能否上市的关键重要是增速和营收规模。
5、根据国外上市企业服务公司按图索骥是很好的方法但是要根据中国国情和行业特性实际分析。
6、不同业务的商业模式、毛利率、增速不一样估值需要分开核算。唎如我们在计算微盟的估值时需要将SaaS和精准营销业务分拆估值。
微盟SaaS业务估值模型
微盟精准营销业务估值模型
7、企业服务公司最好的路徑之一是B2B2C的平台模式找准切入点后往往都能很快起量。Shopify、微盟、有赞、云集包括我们投资的美味不用等都是典型案例。
一旦零售业企業服务公司能够上市第一市场空间巨大:国内近千万家电商(按淘宝注册商家计算)以及2000万家以上的线下门店(按银联POS机数量估算)。苐二这类企业往往具有很强的平台效应,所以增速非常快在上市之后能够利用资金和品牌的优势继续扩大用户规模,并形成更强的用戶黏性和更完善的商业闭环所以还有持续高速增长的可能。
8、中国电商市场远比北美复杂2C的电商平台会挤占2B的市场空间。
9、我个人比較看好的机会是行业的业务中台数据中台不分行业,业务中台分行业未来每个垂直行业都会有自己行业中台,如果是金融云、物流云、教育云、零售云等云端的形式像这些大的行业承载核心数据和业务的中台价值非常大,值得积极布局
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